快消业市场潜力分析未来发展如何?

目前，我国快速消费品行业发展面临的最大问题莫过于渠道转型。20世纪80年代初，国内商品流通领域刚刚经历了从计划经济到市场经济的转变，当时的商品销售主要还是依赖于原计划经济体制下建立的各类批发公司，因为当时商品材料还处于相对短缺时期，因此销售渠道比较简单，市场竞争也不大，整个市场基本上是以分销为主，分销层次较多。

在社会生产力大大提高导致市场竞争加剧的情况下，企业现有的利润已越来越不能满足多层次渠道的需求，因此渠道扁平化已成为众多厂家的普遍销售策略，越来越多的省级甚至县级代理被取消，取而代之的是各地区数量众多的基层经销商，产品到达消费者手中的环节最多也就2个。在营销部门的工作中，企业直营和渠道下沉成为中心内容。降低中间环节，发挥价格和服务优势，增强终端控制能力，将成为未来快速消费品企业的首要任务。

KA大连锁店的迅速发展是渠道变化的又一大特征，20年前才开始陆续进入中国市场的 KA大连锁店，如今已呈现出星火燎原之势，这不仅改变了国人的购物方式，而且也带来了快速消费品行业渠道的巨变。由于 KA连锁店商品种类丰富，购物方便，迅速吸引了众多消费者，同时由于其订单量大，直接面向消费者，减少了中间环节，也受到了众多厂家的青睐。

但是事物都有两个方面，快速发展的连锁 KA也给渠道的发展带来了很多副作用。"做市场就是要死，不做市场就是要死"估计是所有快消品销售员的噩梦，记得有个市场采购员说："除了宝洁的产品我们不能下架，其它公司的所有产品都可以下架"。卖快销商品的人哪有不为买东西烦恼的？明明说好的位置，签了协议展示，到运营执行的时候已经差十万八千里了。所以渠道层次的简化并不能带来利润的提升，越来越强势的终端占据了大部分利润，大的连锁 KA店占据了大部分市场话语权甚至定价权。

与此同时，一些 KA终端为了自身利益盲目扩张，有的城市甚至开设了远远超过其饱和数量的店面，结果就是单店销售持续下滑，店面经营入不敷出，而许多厂家每次开张都会被“合理”地“盘剥”一遍，过饱和的店面数量又无法大幅增加其销售，只能让经营成本越来越高，最终难以维持。

分销商在快消品行业也曾起过很大作用，但随着渠道的变化，其地位日益削弱，多数分销商受规模、实力、人员素质、管理水平、经营意识等因素的影响，无法做到整合营销、优势最大化、成本最小化等综合实力的组合。所以即便是国家名牌产品在手上，也不能做到得到本地消费者的认可，成为市场份额较高的产品。

此外，也有一些批发商不能及时转换职能，转行为行商，没有公司化经营管理意识，只看到眼前利益，不进行网络建设，不进行终端维护，缺乏科学的库存管理和客户资料管理，这种企业只能在新一轮渠道变革中被淘汰。

今后分销商唯一的发展出路是通过代理更多的产品(很多中小企业的产品都很好，但由于企业规模有限，不能单独大举进入各大 KA系统)来增强自身实力，增加在 KA中的市场份额，获得一定的话语权，同时扩大自己在某一地区的网络覆盖面，提高经营管理水平，进而生存发展。

手机互联网时代，快消品行业的传播方式可谓变化多端，新招层出不穷，但也不例外。只有重视消费者体验，提高消费者对产品的粘性，快消品企业才能在未来的竞争中立于不败之地。