客户大数据的战略营销需求，客户大数据分析

大客户是发展中占据较大份额的群体，一旦与之合作就能促成发展也是相当不错的，对于小客户和大客户都有战略营销需求，下面宏图远见小编就来谈谈客户大数据的战略营销需求，客户大数据分析！

第一、细分大客户市场

为更有效、更有针对性地为大客户提供服务，满足大客户的需求，进一步细分大客户市场，成为大客户营销的重要工作，甚至可以把各有特点的个体用户作为细分市场，最后对不同层次、不同行业、不同特点的服务产品进行市场定位、开发、包装和营销。市场细分并不等于对市场进行分解，更多的是对市场进行特征划分后再进行重新组合的过程。通过这种筛选、分类的过程，才能更清晰细致地了解大客户市场对电信服务的需求。而准确的市场细分是电信运营商进行业务创新的前提。谁能够首先细分特定的、具有一定规模效益和相对成熟的消费者群体，谁就能够抓住商业创新的先机。

第二、从个性化需求的分析走向个性化服务

全面了解大客户需求，做到“比客户更了解”。个人化需求分析主要内容包括：建立完整详细的大客户档案，了解客户网络和业务状况，了解客户技术创新的总体目标，了解大客户现用产品的用途，了解客户的决策过程，分析客户潜在需求。

与此同时，针对每个企业不同的业务模式，对具体问题进行具体分析，为客户开发出更具针对性、实用性的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业的特点提供个性化服务显得尤为重要。完善的个性化服务，更加具有高度的灵活性，可扩展性，能够持续服务。“大客户服务”既要有统一的普遍服务原则，又要有针对不同客户群的精细服务策略，从具体用户的角度出发，制定更加灵活实用的功能和流程及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

第三、大客户应以非价格策略为主，辅之以价格策略，提升大客户价值

工业产品行业要遵循市场经济的基本规律，坚持等价交换原则。即便是在市场竞争最激烈的时候，“价格战”也不能低于成本，那就等于是“饮鸠止渴”。所以，大客户营销应该以非价格策略为主，辅以价格策略，避免陷入困境。

一是建立以市场为导向，以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省、市、自治区的价格优惠权限，提高地、市公司在大客户营销中价格优惠的灵活性。二是区分各大客户的价格敏感性，通过差异化的产品和服务转移客户对价格的敏感性；根据不同情况，为大客户提供整体的商业优惠方案；根据市场竞争状况，对存在流失风险的大用户给予适当的折扣；三是通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，避免恶性价格战。

第四、发挥大客户营销渠道的优势

为了进一步推动大客户渠道的扁平化，工业品行业的企业可以实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强对客户经理的培训和 KPI考核，建立一个有效运作的客户经理队伍，提升大客户渠道的能力。

企业在加强自身营销渠道的同时，也要充分利用社会中介机构的渠道力量，促进新业务的发展，留住客户。但是，应明确规定商业代理人的任务和权限，并采取适当的合作措施，避免与其自身渠道的冲突。另外，加强与国内、外经营者的合作，利用业务互补，拓展企业业务。

第五、建立健全大客户服务体系

在工业企业中，服务是一项十分重要的工作，首先要树立“做到真正以顾客为中心，全心全意为顾客着想”的服务理念；其次要建立服务管理机构，完善各种保障制度，具体包括：设立大客户部，设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户投诉管理流程，实行大客户首问责任制，确保大客户得到快速处理，提高大客户服务的便利性和满意度；建立“内部顾客承诺”制度，促进大客户服务水平的提高；最后，要提高大客户服务水平，加强客户回访工作，保证大客户业务主管和客户经理之间的友好关系；建立后台支持部门大客户 KPI考核指标体系，落实后台支持部门考核责任，不断提高大客户服务的社会监督体系；最后，要提高大客户服务水平，全面保障大客户的优质服务。

第六、大客户营销策略在后台的有效实施

工业企业要做好大客户档案建立的基础工作，对现有的大客户和潜在大客户进行整理，为实施客户关系营销策略提供有力的依据。二是分析评价客户关系，识别各种类型的客户关系及其特点，评价客户关系质量，及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系；三是根据不同等级服务的要求，实施不同层次的服务，如走访制度、座谈会等，努力与大客户建立互信的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。四是建立大客户俱乐部，开展各种活动，增强客户经理、客户业务主管与公司高层管理者的个人联系，在省、市一级组织各种客户联谊活动，加强信息和情感交流，加强高层公关营销。