B2B企业客户画像精准营销必知的3个扩张战略

营销和销售之间存在信息孤岛，顾客的日益多元化和多变，销售过程的主观性，都有失去线索的危险，或者延长本来就很糟糕的销售周期。2021年，B2B企业要想做客户画像精准营销，更加顺利的完成整个漏斗，需要知道以下三个策略。

促进销售和市场之间的相互配合客户画像精准营销

大家都知道B2B的销售周期有多长，也知道在这个过程中，市场和销售必须环环相扣，齐心协力，才能尽量减少损失。但两个部门之间往往存在着隔阂，如何促进部门间的沟通和整合?

请市场部人员旁听销售电话

聆听潜在客户的真实谈话，可以帮助营销人员更好地把握客户的决策过程，了解销售团队所面临的真正挑战。

激励营销人员和市场团队相互提问

通过提问，鼓励销售和市场团队一起定义什么是“合格的线索”。这类交流可以让团队成员定义一组共同的标准、需要和提示标签。

促进市场和销售人员分享工作笔记和 CRM细节

和第一条一样，也是为了让营销人员了解销售过程，结合自身业务，精准发力。

第二，“ABM”战略的实施

近年来，“帐户营销”(Account-based marketing)在B2B领域越来越受欢迎。要想在当今的市场上取得成功，实施“ABM”策略必不可少。

在一个组织团队中， ABM就是把多个联系人看作一个整体来进行战略营销。一般情况下，企业的 CRM将信息划分为两个层次：帐户 Account和 Contact (联系人)，过去B2B企业市场部在开展市场推广工作时，习惯于使用联系人，而忽略了来自同一个客户的不同联系人行为组合所带来的高价值数据。

假如你在新的一年里开始了基于帐户的市场营销，以下几点将帮助你迅速开始：

识别关键帐户

其基本内容包括：公司规模、年收入、地区、行业、客户类型、解决的问题等。

识别内容要求

当确定不同购买者角色的内容需求时，可以提出以下问题：

男人的作用是?

它们在乎什么?

她们喜欢交流吗?

一般从哪里获得信息?

它们面对的挑战?

目标是什么?

如何帮助他们达到这些目标呢?

识别了目标公司、买方角色和内容需求后，就可以构建个性化的内容策略。下一步要做的就是为不同阶段的买家定制不同的信息，然后决定通过什么渠道到达潜在买家。

邮件的定制程度可以有很大差异。有些公司可能会建立一套个人网站。其他的公司选择自定义的一小部分，例如销售报价等等。

决定您的付费媒体计划

许多高品质的媒体提供了相对精确的顾客匹配服务。在 ABM战略中， EDM也是一种非常有效的策略，你可以根据潜在客户的购买周期发送高度定制化的电子邮件。

3.转向“预测性线索评分”

在2021年，评估客户的方法将转向“预测”。通常，通过人工，主要通过结合销售团队多年的销售经验，来判断哪些客户特征更有可能指向最终的成交，并确定出一个计算公式。如此看来，排名是主观的，易受人为失误的影响。这种情况通常会失去机会。

预测性评分可避免人为地判断可能的偏差，并且可结合静态人口学特征和企业信息，对更多的行为数据进行分析，对未来的行为进行预测，并建立高度确定的模型。该公司利用营销自动化项目和 CRM系统收集每条线索的数据。如果你也想在2021年进行“预测线索评分”，请考虑以下三点：

在销售过程中结合线索评分

在潜客购买阶段，线索评分是确定线索价值的一种排序方法。可能是基于许多因素，如与网站内容的交互，对电子邮件的反应，或者是对产品信息的要求等等。分数越高，越有可能把线索转化成客户。当有了排名之后，销售和市场必须有一个坚实的战略，这样才能先发制人，在整个购买周期的不同阶段和客户积极互动。

整合到你的 CRM平台上

将 CRM平台和市场营销自动化工具的价值最大化。识别出最有价值的客户数据，以及用来引发市场营销沟通的措施。举例来说，如果一个潜在客户在过去30天里访问网站至少3次(编者注：你需要自己去寻找这种最能转变效率的行为)，你会主动向他发送一封有关新客户成功案例的邮件。

改进你的评分法

在一段时间内(编者注：客户购买旅程将会改变)不断改进你的线索评分方法是至关重要的。发现有最大价值的行为时，及时修改评分，以反映其价值。例如，许多公司发现，访问“联系我们”页面的行为要比访问其他页面更有价值。你也可以找到一个更精确的方法，不要根据 EDM给你的打开次数评分，而是根据你打开网站之后的访问行为评分。