加强终端掌控力，进行渠道精耕

　　如何配置促销资源，如何确定促销人员的数量，如何快速地获得市场信息，如何有效地管理促销人员，以及如何准确地了解产品在销售渠道中的流动情况等等，都是营销工作深入开展所经常遇到的问题，又该如何解决呢?作者认为：加强对终端的控制，实施渠道精耕细作，是根本解决问题的办法。

　　通路精耕细作是指对零售终端及批发商渠道各环节进行销售管理，通过对目标市场进行区域划分，对区域内各销售终端进行定人、定点、定线、定时的精细管理，达到对市场与产品销售状况、竞品状况的全面掌握，制定有针对性的有效策略，取得竞争优势。零售店终端是产品交换价值实现的场所，只有终端销售才是真正的销售，渠道建设才是实现终端销售的手段。销售信息在终端是真正有效的信息，应确保终端信息反馈及时准确。北京宏图对终端控制的基本认识就在于此。

　　有效掌控终端的意义：

　　1、 有效掌控终端是销售业务的及市场的过程化管理。我们通过定人、定点、定线、定期的销售过程进行精细化管理，达到对销售过程中的人、财、物及信息的管理，从而达到销售目标。这是由对产品的关注上升到对市场的关注，从追求销售结果转到注重销售过程，在做好销售过程中的工作时，保证销售目标的顺利完成。这种过程是一种量化的管理过程，它转变了传统销售管理中的定性化模糊管理，进入到定量管理，使市场销售运作中的人、财、物、资源分配和营销政策均以量化来进行合理分配，优化资源配置，从而达到资源效率最大化。

　　2、 掌控终端其实是信息化管理的过程。市场信息是营销工作过程中的宝贵资源，是我们进行营销决策的重要依据。掌控终端就等于掌握了信息的快速收集。掌控终端有组织的保证了信息来源的及时性、信息分析的准确性、信息交流的便捷性，为我们的营销决策提供有力的信息支持。

　　有效掌控终端，实施渠道精耕的内容和实施

　　1、 渠道精耕主要内容是对终端的量化管理。做到人员定量，根据终端的数量及销售计划按比例配备促销人员，实施终端有效销售;工作内容定量，业务员每天的拜访终端数量和拜访频率必须达到公司要求，完成公司规定的任务。

　　2、 渠道精耕的具体表现为：一张图、一条线、三张表、四个“定”。一张图就是终端分布图。根据终端性质和位置，在图中画出具体位置以及编号。一条线，就是根据终端分布图，根据线路最短化原则，设定业务工作区域和工作路线。在分布图中明确画出该线路的终端顺序，拜访频率。三张表就是客户登记表，记录客户详细资料，经营状况等，这是所以工作的基础。客户状况表，内容包括客户编号、等级、销售状况、库存状况、店面陈列、价格信息、竞品信息及存在问题等，它明确规定了业务人员的工作内容，是销售工作希望获得的所以有效信息。订货表，根据销售信息及与客户的沟通，及时接受客户订单。四个“定”，促销人员相对稳定，终端相对稳定，拜访线路相对稳定和拜访频率相对稳定。通过上面的一系列量化活动，使我们提高对终端的控制能力，提升客情关系，最大限度的提升销量。

　　3、 有效掌控终端，实施渠道精耕是一个动态的过程。下图就是这个循环的过程，随着方案的实施进程，新信息的出现，调整和修改是不可避免的，并且区域划分和路线逐步趋向合理。在实施过程中分为两个阶段：

　　(一)、收集基础资料，包括终端的所以资料，建立客户档案，在图中标出具体位置。整理资料，根据客户档案及地图，绘制终端分布图(总图)，并且按照路线整理客户资料，同时编号。对客户进行简单分级，并确定首批开发目标，以大型商场、超市为主要展示地点，开发繁华地区的商铺为目标。针对以上的分级，确定拜访路线、拜访频率。同时投入人力和物力资源，保证产品供应，制作宣传单，促销品，在产品铺货上尽量多，陈列明显，做好和客户的情感交流，努力使其主推公司产品。

　　(二)、在第一阶段结束后，第二阶段主要是对前阶段进行总结，数据分析，在此基础上合理修改客户级别、拜访频率。数据分析主要是以销售额和销量为基础。根据销售资料，可以准确的统计出各个终端的产品销售情况，进行终端的平均销量与总销量的比较分析，得出下个周期的销售预测。同时还可以进行库存管理，保证安全库存数量，确定进货时间和数量，减少运输成本。运用百分比分析，确定客户的分级。累计销量达到80%的为A类终端，达到95%的为B类终端，剩下的为C类终端。

　　明确顾客等级后，针对 A类顾客，以稳固占有、资源支持为主，严格产品铺面比例、陈列位置，使陈列生动活泼，同时在促销中大力支持、政策保障。对于 B类客户，要主动占领货柜位置，提高销量。类别客户，减少拜访次数，保持有产品上柜并持续销售。

　　以上工作完成后，公司将安排人员进行检查，对方案实施情况进行评估，确定方案实施效果，定期进行分析调整，直至终端完全掌握，使之成为我们销售的堡垒。