北京宏图远见实施通路精耕，完善终端管理

　　通路精耕是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定量、定域等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。

　　通路精耕的核心内容是：对客户(主要是零售终端)及相关层面的进行定量管理。通常，“通路精耕”包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。

　　人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。

　　工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准;销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务;销售人员必须完成规定的工作内容。

　　拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。

　　拜访频率量化：根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和

　　时间的使用更为有效。通路精耕的表现形式有很多，举例来说，可以是“一张图、一条线、三张表、六个定”。

　　一张图：指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。

　　一条线：是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。

　　三张表：是指“客户登记表(记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”)、“客户服务表(包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息)”和“订货表(根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货)”。

　　六个定：是指销售人员队伍相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳定、每个销售人员负责的销售网点相对稳定、对每个销售网点的访问频率的相对稳定、销售人员工作线路的相对稳定、对每个网点访问时间的相对稳定。

　　通路精耕是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场通路，则谈不上通路精耕。

　　通路精耕是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施通路精耕的前提条件，是通路精耕的开始。

　　通路精耕是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。

　　通路精耕不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。

　　通路精耕涉及到大量的数据处理过程，所有的经营数据、经营信息都反映在经营数据中，应用计算机借助专业软件将是有效实施的有力工具。