关于销售区域常见的划分方法

　　宏图远见分析销售区域常见划分方法：

　　(一) 按地理区域划分

　　企业规模不同，实力大小不同，市场覆盖范围自然不同，由此就形成了各具特点的销售区域划分。

　　跨国企业一般会按照大洲格局进行划分，比如说像北美区、南美区、欧洲区、亚洲区、澳洲区等。在进行区域划分时，一方面需要考虑企业在各个区域的市场份额，另一方面需要充分关注各个区域的文化氛围等因素。比如说，企业可以依据社会文化、政治环境、经济状况、历史渊源等相关要素，将亚洲区分为大中国区、日本区、印度区等，以便更好地细分区域，专注经营。

　　全国性企业可以按照实际业务开展状况，将全国市场划分为东北区、华北区、华中区、华东区、华南区、西南区、西北区等七大区域，这样划分，主要是考虑到各个区域社会文化、经济发展水平相对一致，交通相对经济便利，可以更好地针对客户特征开展工作。

　　由于超大城市市场环境、竞争状况、销售模式、市场地位与其他城市显著不同，在实际实践中，也有很多企业将北京、上海等超大城市单独划分出来，予以特别对待。

　　企业在实际销售工作中，往往会根据市场开发状况，分步分阶段对全国市场做出开发。企业并不一定要一步到位，同步实现所有区域的均衡开发，可以轻重有别地选取部分区域进行销售开发。这种情形下，尽管企业销售区域的布局还不健全，而且这种布局还会持续相当长的一段时间，但毫无疑问，企业的这种销售区域布局却有着其深刻而全面考虑，具有科学、实用的效果。比如说，很多企业在市场初期，往往会放弃一些基础设施相对薄弱、经济实力相对较差、潜在客户分布相对分散的区域，以便集中资源，专注开发更具潜力的市场区域。

　　国内区域性企业，在做好既有区域的销售开发后，随着自身实力的增强和销售人员的成熟，会逐步介入更广泛区域的销售开发。因此，对区域性企业而言，其销售区域的划分，太多基于便于管理、节省费用、交通便利、易于切入的原则，逐步扩充、细化，最终形成相对稳定而有效的区域布局。

　　(二) 按产品类别划分

　　拥有多个产品的企业，往往会按照产品类别对销售部门进行划分，形成以产品为中心的销售区域划分格局。

　　产品差异较大的企业，由于不同产品销售模式之间存在较大差别，各产品之间难以共享人员、渠道等相关资源，因此，企业多是产品为中心，组建各负其责、相互并无太多关联的销售部门。

　　不仅如此，一些以产品分销为主业的企业，为了更好地兑现对分销厂家的承诺，即便其分销的产品具有很多共性，可以将其销售整合在一起，但为了更好地突出各个产品的分销力度，对每个产品进行相对独立的运作，企业可能仍旧会采取以产品类别为基础的销售区域划分方法，以产品类别为依据，完成销售部门组建工作。

　　按照产品类别组织销售，进行销售职责的划分，形成以产品为中心的销售区域，往往也需要结合地理区划，进行综合权衡和考虑。

　　(三) 按客户类别划分

　　很多专业性强的企业，由于其客户特征各不相同，往往可以依据不同客户群体的差异，形成以客户类别为依据的销售区域划分。

　　比如说，企业可以针对新客户群体的开发，设立客户开发部;围绕既有客户的维护与开发，设立客户维护部;针对重点客户群体的服务与开发，设立大客户部。这样，既便于针对不同客户群体的特点，组织销售力量，进行针对性开发;又可以根据销售人员技能、专业及经验的特点，将其分派到更适合自身特点的部门工作，从而更好地发挥员工特长，实现高效销售。

　　(四) 按职能类别划分

　　销售是由不同职能构成的一项工作。为了更好地发挥各个职能环节的专业特点，提升其专业水平，协调组织资源，发挥销售人员各各不同的专业特长，对一些环节复杂、专业性强的销售，可以按照其职能类别对销售人员的责任区域做出划分。

　　比如说，一些工程类项目销售企业，可以设立信息收集部、投标支持部、客户沟通部、业务实施部等相关部门，以更好地针对销售机会，做出更专业、更有效的响应。

　　近年来，企业纷纷建立客户服务部门，这在一定程度上体现了企业以职能为依据的销售区域划分倾向。

　　以职能类别进行责任区域的划分，有助于细化销售各个环节的工作，形成更专业、更高效的销售特色。但需要注意的是，这种责任区域的划分，往往需要企业付出更多的时间和资金成本，进行各部门之间的配合与协调。