合理的商业模式是B2B成功的重要基础

发布时间:2023-03-10 阅读量:162 来源:商业模式

  所谓合理的商业模式,就是要系统规划好你的市场发展方式,科学设置好你的赢利点模式。确定快消品商业模式必须要考虑以下特点:

  规模化:快消品是属于一种规模化的行业,越是能够控制足够的规模化资源,越是可以快速发展和盈利。

  区域化:快消品的健康发展必须建立在区域化市场的深度发展的基础上。越是深度覆盖,越有市场价值。

合理的商业模式是B2B成功的重要基础

  结合我对快消品行业的理解,作为快消品渠道模式的B2B,其商业模式的核心,是必须要能有效掌控资源,或者能够掌控商品资源,或者是能够掌控终端资源,如果两端资源都不掌控,这种模式毫无价值。最终,你不会成其为一个有价值的渠道商,到头来你会一无所有。

  搭建合理的B2B商业模式,必须要研究清楚现有渠道商—经销商,存在的现实问题。

  目前的经销商的现实状况比较尴尬,两端资源都掌控,商品完全依赖厂家的政策,终端渠道没有掌控力,整个的业务开展相当被动。即便是再努力,随时都会存在被厂家和终端所抛弃。几年前,宝洁公司调整经销商策略,要求经销商必须专营宝洁,不能做到专营的,全部予以终止。完全不考虑以前的合作。许多做了多年的宝洁经销商,因无法专营,被迫中止。经销商与终端之间的博弈更是非常被动。

  B2B如果着眼于做大、做出规模、做出价值,必须要考虑掌控一端资源,如果不考虑能够有效掌控一端资源,这样模式很难做大。即便是一段时间靠一些手段发展了市场,但也是随时面临坍塌的风险。

  在目前的快消品市场环境下,商品资源固然重要,但从整体市场分析,最重要的资源是终端资源,如果能够有效掌控终端资源,就会有效提升自身的价值,这种价值就会转化成为有效整合商品资源的筹码。

  我的观点,B2B的商业价值就在控店上,通过加盟方式的控店模式,形成对终端的有效掌控,并且能在区域市场形成规模化的控店优势。通过控店形成自身的网络价值,形成自身商品进、销的良性循环。

  所以,B2B在商业模式的搭建上,需要把重点放在能够控制终端的有价值的网络建设上。

  如何控店?

  管理指导控店:可以通过对小店进行系统的管理指导,帮助其改善门店经营,优化布局、改善品类管理、提升做店能力,使其能够自觉接受平台管理。

  系统升级控店:通过倒入零售信息系统,建立与平台的信息系统链接,规范小店管理,提升其管理效率,把小店的进货管理、销售管理、库存管理、毛利管理全部纳入信息系统之中,既改善了小店的管理问题,又达到平台对小店的实际控制。

  运营管理控店:平台的地推人员,应该变成小店的经营管理指导人员,变成小店日常管理的督导人员,以加强对小店的管理指导,既帮助其提升销售与管理,又实际了加强管理控制。

  促销支持控店:平台应调集相关的促销资源,主要用于对控店管理的奖励,改变把促销资源只是用于商品上的做法。用促销支持的手段,督促其服从管理。

  直连C端控店:目前小店面临的最大问题,是来客数的急剧下滑。在新的零售环境下,运用当前新的互联网手段、社交手段,建立直连消费者的零售模式是零售变革的重要方向。B2B平台必须要考虑,建立直接面对C端的业务模式,不仅是帮助小店解决当前实际销售问题的需要,也是未来平台的最终竞争资源。未来的企业最终竞争的都将是C端资源。