合理的商业模式是B2B成功的重要基础

　　所谓合理的商业模式，就是要系统规划好你的市场发展方式，科学设置好你的赢利点模式。确定快消品商业模式必须要考虑以下特点：

　　规模化：快消品是属于一种规模化的行业，越是能够控制足够的规模化资源，越是可以快速发展和盈利。

　　区域化：快消品的健康发展必须建立在区域化市场的深度发展的基础上。越是深度覆盖，越有市场价值。

　　结合我对快消品行业的理解，作为快消品渠道模式的B2B，其商业模式的核心，是必须要能有效掌控资源，或者能够掌控商品资源，或者是能够掌控终端资源，如果两端资源都不掌控，这种模式毫无价值。最终，你不会成其为一个有价值的渠道商，到头来你会一无所有。

　　搭建合理的B2B商业模式，必须要研究清楚现有渠道商—经销商，存在的现实问题。

　　目前的经销商的现实状况比较尴尬，两端资源都掌控，商品完全依赖厂家的政策，终端渠道没有掌控力，整个的业务开展相当被动。即便是再努力，随时都会存在被厂家和终端所抛弃。几年前，宝洁公司调整经销商策略，要求经销商必须专营宝洁，不能做到专营的，全部予以终止。完全不考虑以前的合作。许多做了多年的宝洁经销商，因无法专营，被迫中止。经销商与终端之间的博弈更是非常被动。

　　B2B如果着眼于做大、做出规模、做出价值，必须要考虑掌控一端资源，如果不考虑能够有效掌控一端资源，这样模式很难做大。即便是一段时间靠一些手段发展了市场，但也是随时面临坍塌的风险。

　　在目前的快消品市场环境下，商品资源固然重要，但从整体市场分析，最重要的资源是终端资源，如果能够有效掌控终端资源，就会有效提升自身的价值，这种价值就会转化成为有效整合商品资源的筹码。

　　我的观点，B2B的商业价值就在控店上，通过加盟方式的控店模式，形成对终端的有效掌控，并且能在区域市场形成规模化的控店优势。通过控店形成自身的网络价值，形成自身商品进、销的良性循环。

　　所以，B2B在商业模式的搭建上，需要把重点放在能够控制终端的有价值的网络建设上。

　　如何控店?

　　管理指导控店：可以通过对小店进行系统的管理指导，帮助其改善门店经营，优化布局、改善品类管理、提升做店能力，使其能够自觉接受平台管理。

　　系统升级控店：通过倒入零售信息系统，建立与平台的信息系统链接，规范小店管理，提升其管理效率，把小店的进货管理、销售管理、库存管理、毛利管理全部纳入信息系统之中，既改善了小店的管理问题，又达到平台对小店的实际控制。

　　运营管理控店：平台的地推人员，应该变成小店的经营管理指导人员，变成小店日常管理的督导人员，以加强对小店的管理指导，既帮助其提升销售与管理，又实际了加强管理控制。

　　促销支持控店：平台应调集相关的促销资源，主要用于对控店管理的奖励，改变把促销资源只是用于商品上的做法。用促销支持的手段，督促其服从管理。

　　直连C端控店：目前小店面临的最大问题，是来客数的急剧下滑。在新的零售环境下，运用当前新的互联网手段、社交手段，建立直连消费者的零售模式是零售变革的重要方向。B2B平台必须要考虑，建立直接面对C端的业务模式，不仅是帮助小店解决当前实际销售问题的需要，也是未来平台的最终竞争资源。未来的企业最终竞争的都将是C端资源。