关于客群洞察逐步解析

发布时间:2022-04-22 阅读量:575 来源:客群洞察

  1. 勾画目标客户群体的形态:对所有相关人群进行宽范围定义和归类,便于最终做定位决策时优中选优、做吸引力分析。

  ⑴ 分类的标准:即通常所说的细分矩阵,选择两个变量进行二维度组合描述,每一个纵横交叉点即为一个细分市场。

  ⑵ 细分矩阵的结构描述:对每一个上述形成的细分市场进行有效性分析,去除无效市场,然后对有效细分市场的市场占比与市场规模进行描述。

  ⑶ 结构的稳定性:各有效细分市场因循时间和外部变化的增长性趋势。
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  2. 描述目标客户的特征:对各细分市场的客户群体,在购买我们目标提供物时的相关消费特性进行描述。

  ⑷ 收入水平与购买力,特别是重复购买能力。

  ⑸ 个性特征:在消费目标购买目标物品时所表现的个性特征。

  ⑹ 生活方式:该群体所崇尚的与目标提供物相关的生活习惯和方式。

  ⑺ 消费习惯:该群体在该类消费中的通常习惯和模式。

  3. 目标客户消费场景:这在名创优品的客户画像中最为深刻和精准。

  ⑻ 典型场景:该群体在该类消费中出现的场景罗列。

  ⑼ 场景描述:各消费场景的细化描述与关键场景要素抽离。

  4. 核心诉求和购买因素:

  ⑽ 场景性核心诉求:该群体在各场景下的核心诉求。

  ⑾ 场景性痛点:在各场景下,该群体面临的痛点。

  ⑿ 购买因素:在该场景下,该群体的购买因素、影响因素及其优先顺序。

  5. 目标客户转换因素:对目标客户群体如何获得、保留与再拓展的路径与要素进行勾画。

  ⒀ 获取路径和获取成本:该目标客户获取的路径、方式和成本分析。

  ⒁ 购买力和长期价值:该目标客户的长期购买力、生命周期价值与投入产出分析。

  ⒂ 客户流失:在哪种条件下该目标客户会流失。

  ⒃ 非客户发展:做哪种非定位根本性改变,目前的非目标客户会被发展成为目标定位客户。

  对于初创企业或转型的新业务,完成这项工作不是一蹴而就的。对于持续运营的业务,你也需要形成客群洞察文本描述,并不断更新,形成新的版本。做企业,其他事项都可以做减法和节省力量,唯有客群洞察,需要花费大量心力,持续不断地去探究。