WinStore|快消品渠道拓展的十倍速效率提升变革

发布时间:2020-08-03 阅读量:57 来源:

  新常态下快消品的双驱动引擎

  后疫情时代,国内各地正在有序的推进防疫新常态下的复工复产,但疫情对经济的影响,特别是涉及民生的零售、餐饮行业的影响,很难在短时间内恢复。而随着全球疫情的进一步发展,作为社会消费品重中之重的快速消费品市场已经发生了彻底的变化。

  1消费频次/场景下降因为疫情原因,消费者线下消费的频次、场景都明显下降。而传统快消品主要依赖线下消费场景来完成完整的产品销售闭环,这无疑为所有快消品品牌的销售给予沉重打击。

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  销售渠道受阻品牌营销和销售渠道,一直是快消品的两个关键驱动引擎。快消品为了保持在自己在消费者心中的印象,必须通过不断的品牌强化来实现。即使因疫情原因销售渠道受阻,快消品企业却不敢停下品牌营销的投入,这无疑对企业经营更是沉重的负担。所以,在国内疫情得以平复,复工复产稳步推进的时候,快消品企业必须尽快重启“销售渠道”引擎。

  但疫情防控新常态下,消费场景与群体都已经发生深刻的变化,原有粗放、低效的渠道经营策略,明显已经不能满足当前的“销售渠道”引擎重启的要求。今天,我们以WinStore产品为基础,与大家聊聊快消品渠道拓展效率提升的那些事。

  供给与需求侧市场下的快消品渠道

  快消品销售渠道的建设,是整个快消品产业链中的关键环节。

  快消品需要在渠道流转中完成商品交易的闭环,同时根据渠道销售搜集的数据,为产品品类的迭代升级提供完整的分析数据,为整个产业链的迭代优化提供准确分析与决策。

  快消品的渠道类型,总体上可以分为批发零售渠道和深度分销渠道两种类型。

  1供给侧市场时期在整个产业发展的初期,快消品市场初期所处的是一个巨大的“供给侧市场”。此时,绝大部分快消品品牌采用建设批发渠道的模式,通过整合市场上现有的下游批发分销渠道,使产品能够快速的覆盖整个市场,触达消费人群。

  批发分销渠道的优势在快消品行业处在“供给侧市场”时是非常高效的。这种模式帮助品牌商以最快速度,最小经济成本完成了第一阶段的销售渠道的建设。

  但随着整个市场品牌、品类的不断丰富,市场也慢慢的由“供给侧市场”变为“需求侧市场”。市场类型的变化,也决定了快消品品牌在品牌传播、渠道建设上必须与以往有所不同,并在一个充分竞争的行业中保持更高的效率。

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  需求侧市场时期需求侧市场有着自己独特的新的特征,其中最主要的一个变化,就是消费者对某一个品类的需求会更细分。近些年,众多快消品品牌都采用了多品牌、大品类下细分子品类的发展战略。宝洁在未进行品牌优化之前,旗下品牌达300多个之多。另一快消品全球企业可口可乐公司,在多品牌发展的战略上比较克制,但是核心的碳酸饮料品类上,已经延伸出针对不同需求人群的细分品类产品。

  正是因为这一市场特征的变化,传统的渠道分销的销售模式正在面临巨大的挑战。

  渠道分销模式中,因为销售渠道架设了多个层级的代理,所以快消品公司只需要将产品投放到一个区域内1-2个总经销商后,就完成了整个产品流通的闭环,其并不能把握接下来产品在渠道中流通,并最终到达消费者手中的全过程。所以,这个过程中产品流经的各个环节的反馈,特别是在最重要的最后一环,产品由零售网点到消费者环节所产生的反馈是缺失的。

  因为不掌握最后一个商品流通环节,产品在终端零售的上架、排面、生动化陈列等都不受品牌商控制,在这些工作做得不够好的时候,无形中也会对品牌带来伤害。

  近些年,以可口可乐为代表的快消品巨头持续发力深度分销模式建设。通过建设自己的终端零售市场拓展团队,将终端零售网点的开拓、服务、产品的生动化陈列等工作,交由自己业务团队负责。将产品的仓储、配送等一部分工作分包给合作伙伴和供应商。

  深度分销模式很好的解决了渠道分销中的诸多问题,快消品品牌通过自建团队,不断能够深入的开发市场,提升销售业绩。同时,也能保证产品在最终交易环节的客户体验,保护并提升品牌。

  深度分销的市场体系有着巨大的优势,但运营好这种模式也面临着非常大的挑战:一是品牌商需要运营庞大的自有业务代表团队;二是在有限的工作时间要求下,实现客户拓展、服务以及生动化陈列三者的平衡。而这些业务能够得以高效率执行,并实现效率最大化的基础,是高质量售点的支持。

  WinStore,售点开拓效率的十倍速变化

  所幸,因为互联网、移动互联网的快速普及,快消品企业在运营深度分销模式的渠道时,有了新的抓手和工具。

  借助于大数据技术,快消品企业可以不再依托传统的市场调查方式来搜集售点客户名单,数据的丰富程度、更新频率、时效性等都有了非常大的提升。

  WinStore正是在看准了快消品行业的这一发展大趋势下应运而生的一款基于互联网大数据采集与自处理技术而建设的SaaS服务平台。我们通过构建全体系化的数据感知、采集与处理平台,实现售点开拓效率的十倍速提升。

  售点数据的准确性是售点开拓效率提升的关键。

  多源数据实现售点存在性的精准判断

  WinStore提供了互联网上超过几十个平台的数据源的交叉验证服务。我们通过自研的数据采集与分析平台,自动采集分渠道的售点数据,并通过并行的数据交叉验证机制,实现对分渠道售点的真实性的验证,为客户提供最为精准的售点数据。

  自更新机制实现月级的售点数据更新

  与传统的售点数据开拓依赖于市场调查不同,基于互联网工具的WinStore可以实现自更新。我们通过在系统后台建设自动化运行的计算模型,定期对已经出现变化的(如开关店、门店新增)门店数据,进行自动更新。这样就能始终保持售点数据的时效性,为终端执行的可靠性和效率提供保证。

  

 

  潜力评估实现优质客户的发现与开拓

  WinStore提供两个维度上的优质客户发现渠道。宏观上,通过叠加的人口、社会经济指标数据等,可以从地图上清晰辨别、筛选区域内的高潜力区域。微观上,WinStore售点潜力模型,通过多个指标的大规模计算,可以给出每一个售点的潜力分值,帮助业务代表判断该客户的价值,并决定其开拓与客户服务的优先次序。

  

 

  文本数据交换格式支持其他业务系统

  WinStore提供了数据下载的文本数据格式。文本数据可以直接作为数据源与其他业务系统进行集成。同时,考虑到在终端执行过程中的使用的便捷性,文本数据可以直接以发送、打印的方式给予业务代表最直接的支持。

  Mapvision致力于用数据驱动增长。我们将长期秉持技术创新,为产业效率十倍速变化赋能的理念,持续为客户提供最优质的商业数据与解决方案服务。