通路精耕的实施

2017-12-08 15:55:40 来源: 未知
  通路精耕的实施是一个动态的过程。整个过程包括:基础资料的收集和整理;通路精耕的初步实施;资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正;通路精耕的实施。整个过程是一个循环,因为随着计划的推进和突发事件的出现,企业可能需要对“通路精耕”方案进行调整、修正,从而使区域划分及线路分配趋于合理化。通常,通路精耕的实施包括前后两个阶段:

通路精耕的实施 
 

  1.第一阶段
  收集基础资料:收集所有客户的资料并建立档案。客户档案中要包括“名称、负责人、地址、电话、性质”等内容。
  整理基础资料:根据客户档案资料绘制“销售网点分布图”,并按区域线路整理客户档案,在图上表明客户位置和客户编号。
  对客户进行分级并确定首批开发目标:即根据客户资料及企业自身情况来确定开发目标。例如,可以以学校、幼儿园和住宅区的客户为初期开发的A类客户,以十字路口、繁华地带的客户为B类客户并重点进行开发,其他为C类客户并根据区域有选择性地进行开发。
  设定线路并初步确定拜访频率:根据客户分级来确定拜访路线和拜访频率。企业需要根据实际情况来确定合理的拜访频率。例如:A、B类客户的访问频率可以规定为一周二次(或更多),C类客户的拜访频率可以规定为一周一次(至少)。
  调整拜访线路、开发C级客户:经过一段时间的运营后,A、B类客户的销货、进货状况已趋于稳定,此时,可以指定专门人员来负责这些客户的管理和跟进,转而调集其余人手对C级客户进行开发。
  开发C类客户:让销售人员按预定的拜访频率和线路访问客户。

  2.第二阶段
  该阶段需要对第一阶段进行总结、修订资料、分析数据,在此基础上修订客户级别、调整访问频率。通过分析、分类和调整形成新的客户级别表、工作线路图。由于这种调整往往难以一次到位,所以必须关注最新的变化因素,定期检查、分析、整理、调整,直至达到销售管理的最优化。
  修订资料。及时补充新增的客户资料,分析客户状况。
  分析数据。根据销售资料来统计客户的销售状况。例如:进行平均销量和通路存货分析,产品周转率分析等。
  确定客户级别标准。对客户销售资料进行分析,并对客户进行排序和分类。例如,把累计销量占到总销量40%以上的客户归为A类客户,累计销量占总销量25-39%的客户归为B类客户,其余为C类客户。
  调整访问频率。例如,针对A类客户的方针可以是“巩固与支持”,拜访频率可以定为一周两次,并严格确保产品的上架率、供货和展示的生动化(在POP、促销品、销售奖励上予以政策支持);针对B类客户的方针可以是“巩固与支持、抢占货架、广泛促销、提升销量”,拜访频率可以定为一周一次,并辅以产品推广人员的店面、店头促销;C类客户的主要特征是周转慢、销量小,主要方针是“维持供货、少量多次,保证上架和陈列”,拜访频率可定为每8天一次。
  调整线路。将A、B、C类的客户以不同颜色标示在网点分布图上,观察分布特征并重新调整访问线路。需要结合销售人员的工作能力来考虑,本着合理利用时间、保证访问频率、确保公正的原则来分配工作区域,重新设定访问线路。