通路精耕的内容与表现形式

2017-11-16 17:09:26 来源: 未知

通路精耕的内容与表现形式
 

通路精耕的核心内容是:对客户(主要是零售终端)及相关层面进行定量管理。通常,通路精耕包括人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量等内容。
1、人员定量:根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。
2、工作内容定量:销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准;销售人员必须按照规定的拜访频率来完成规定的工作内容。
3、拜访路线量化:根据对客户的了解和划定的线路,按程序拜访客户。
4、拜访频率量化:根据客户的级别来确定相应的拜访频率,做到“重点客户重点服务”,以使人员和时间的使用更为有效。


通路精耕的表现形式有很多,举例来说,可以是“一张图、一条线、三张表、六个定”。
一张图:指销售网点分面布,需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来,并进行编号。
一条线:是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。
三张表:是指客户登记表(记载客户的详细资料、经营状况等,是所有工作的基础)、客户服务表(包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等,该表明确规定了销售人员的工作内容,包含着企业希望了解的所有信息)和订货表(根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的订货)三种表格。
六个定:是指销售人员队伍相对稳定、每个销售人员的销售区域相对稳定、每个销售人员负责的销售网点相对稳定、每个销售网点的访问频率的相对稳定、销售人员工作线路的相对稳定、每个网点访问时间的相对稳定。