如何做好销售区域规划

2017-08-23 10:33:05 来源: 未知
  一、做好销售区域规划市场的三个基本条件。
  1、做好区域市场的调研。
  做好市场调研是做好区域市场规划的最基本的条件。市场调研的内容包括四个方面:一是政策法规调研。即哪些是容许做的、哪些是不容许做的、哪些是鼓励做的。具体到兽药行业来说要特别注意的是市场区域是否是无疫区、哪些药物成份是限制使用成份、当地政府对畜牧业的产业政策等;二是竞争对手的调研。首先必须确定谁是竞争对手。所谓竞争对手指的是目标客户相同、产品相似、营销手段雷同的竞争者。调查内容包括:客户定位、产品信息、推广手段、营销策略等;三是目标客户调研。如养殖户的养殖规模、年限、文化程度、对产品的喜好、消费习惯等;四是产品调研。主要包括区域市场主导的产品是什么、包装规格、价格、成份、品质等。

  2、熟悉并学会利用公司资源。
  做好区域市场规划的最终目标是为营销目标而服务的。为了达到营销目标就必须非常熟悉公司现有或可能拥有的资源并充分利用之。这样才有可能使区域市场规划的内容落到实处。一般情况下公司的资源主要体现在三个方面。一是人力资源。包括可能得到的团队成员的数量、质量、其他后勤人员,如研发、技术、物流等的支持程度;二是财力资源。公司在多长时间内能够投入多少钱;三是物力资源。包括能投入多少产品,何时投入市场等。

  3、找到一个支点。
  所谓支点指的是市场规划内容中比较容易突破的,并对整个规划的实施能起到关键作用的某个节点。如:客户资源、渠道资源、产品方案、促销或推广方案、突发性疫病的防控方案等其中的某个节点。有时候一个突发事件就会形成一个支点。

  二、
销售区域规划市场的内容。
  1、目标市场。
  由于区域市场中的养殖特点会有一定差异。一个成熟的市场规划方案并不是对整个区域市场面面俱到,而是会对区域市场进行细分选择适合企业营销特点,细分市场做为目标市场,如交通便利的某个地区、肉鸡养殖集中区、蛋鸡养殖集中区、规模猪场养殖集中区等。

  2、目标客户。
  即把产品卖给谁、谁来使用或消费我们的产品,特别注意的是由于养殖规模、文化背景、养殖年限、其他企业影响等的不同。并不是所有的养殖户都是我们的客户,企业必须选择合适的客户群,如5万只鸡以上的规模养殖场、1000头以上的猪场或一万只一下的小型养殖户等。

  3、渠道目标。
  即谁来卖的问题。多数企业并不会把产品直接卖给终端客用户,而是选择合适的渠道商再通过渠道商来把公司的产品或服务到终端用户。渠道目标必须解决三个问题。为什么要选择渠道、渠道的作用是什么、如何维护渠道。

  4、产品定位。
  即必须解决卖什么的问题。并不是企业所有的产品都适合目标客户,一个企业可能有许多产品,理性的市场规划是通过对目标客户的详细调研选择公司最有竞争优势的产品或产品组合来推广。

  5、营销团队。
  营销团队指的是选择什么样的人、多少人来做区域市场。合理的营销团队应是业务与技术的组合、新人与老人的组合、年长与年轻的组合。

  6、推广方法。
  即如何卖产品。通过什么样的手段来把产品推销给客户。包括人员销售、技术服务、产品讲座、会议营销、产品试用、广告促销等一种或几种方法的组合方案。

  7、销售目标。
  即通过多长时间达到什么样的结果。如市场占有率、区域市场销量、品牌知名度、美誉度、重点产品销售、重点客户市场占有率等。

  三、
销售区域规划中的几个细节。
  1、市场预测的准确性与变化性。
  区域市场规划是基于市场预测而得出的,市场预测并不会十分准确甚至是完全不准确的,所以在做市场规划时需规定出现重大情况时的修正方案。

  2、计划与执行的一致性。
  做计划是一回事,执行时又是一回事。必须做到计划和执行的一致性,市场规划才能真正落地。

  3、确定优势,发挥优势。
  确立自身的优势并把优势发挥到极致是市场规划能够成功实施的重要保障。