销售区域规划

2017-08-11 15:14:49 来源: 未知
  一、 什么是销售区域规划
  销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。

  二、 设计销售区域应考虑的因素
  1、 销售区域目标:所要达成的目标必须明确,并尽量数字化。
  2、 销售区域边界:明确销售区域的边界,避免重复工作及业务磨擦。
  3、 销售区域市场潜力:了解市场潜力在哪里,有多大,如何利用才能使市
  场潜力变成销售市场,实现销售收入。
  4、 销售区域的市场涵盖:明确与客户的联系方式,与每位客户联系的频率。

  重点:使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量,并使其认识到这些。

销售区域规划
 

  三、 设计销售区域应实现的目标
  1、 可行性:目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
  2、 挑战性:目标应是需要努力才能达成的。
  3、 具体性:目标尽量数字化、明确易理解。
  通常设置以下目标:客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、
  销售费用控制、客户关系。

  四、 设计销售区域的过程
   销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
  贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。(用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料。)
  2、测定每个单元的销售潜力
  根据销售预测方法,对各区域销售潜力进行测定。
  3、分析销售人员的工作量

  五、 区域作战方略
  地区市场的攻销售区域规划略作战,在很多场合总是成为决定地区销售分配的主要方式。在做地区市场攻略作战决策时,必须将以下几点作为重点来考察:
  1. 从现状分析到目标设定:在设定目标前,要先把握自己负责的区域现
  状;
  2. 设定攻击目标;
  3. 使用销售地图将作战视觉化;
  4. 市场区隔化;
  5. 采取推进战略或上拉战略;
  6. 对付竞争者的战略不容迟缓;
  7. 开拓新顾客的努力不能松懈;
  8. 用价格以外的要素来竞争;
  9. 明确活动目标;
  10. 在射程内发掘新机。